物聯(lián)網產業(yè)越來越興旺，涌入物聯(lián)網產業(yè)的企業(yè)也越來越多。那么企業(yè)進入物聯(lián)網領域以后究竟該怎樣發(fā)展？又應該選擇哪些領域為目標市場？很多企業(yè)仍然感到迷惘。物聯(lián)網世界記者日前采訪了深圳宏電技術股份有限公司董事長左紹舟。左董暢談了對物聯(lián)網市場的理解，并分享了企業(yè)發(fā)展及業(yè)務選擇的一些成功經驗。

物聯(lián)網世界：宏電公司自2002年就涉足M2M領域 ，如今世博會、大運會的項目都有宏電公司的身影，大家都想了解宏電公司是如何發(fā)展壯大的，請您為我們回顧一下？

左董：我們深圳市宏電技術股份有限公司是專業(yè)從事M2M、物聯(lián)網產品與解決方案研究、開發(fā)、銷售和工程技術服務的國家高新技術企業(yè)。

早在2002年5月，宏電就在國內第一個發(fā)布了基于移動通信網絡的M2M系列產品與解決方案，并且在電力、油田、煤礦、郵政、金融、環(huán)保、水利、交通、鐵路、熱力、路燈監(jiān)控、稅務、安防等行業(yè)得到了廣泛的應用。經過多年的不斷努力，宏電已經成為 M2M行業(yè)的領導者。

2009年8月以來，物聯(lián)網技術與產業(yè)發(fā)展迅速，宏電公司又率先推出了成套的物聯(lián)網產品和典型應用解決方案。宏電在M2M領域享有盛譽并積累了豐富的行業(yè)應用經驗。宏電物聯(lián)網系列產品涵蓋了傳感器、接入終端、網絡設備和應用平臺，同時基于成套的物聯(lián)網產品，并根據(jù)用戶的實際應用需求，為用戶定制開發(fā)物聯(lián)網應用解決方案，提供交鑰匙工程服務。

宏電十分重視技術與產品的研發(fā)，已經建立了一支在M2M領域具有強勁實力的研發(fā)隊伍，研發(fā)人員占公司總人數(shù)的40%。隨著物聯(lián)網技術與應用的發(fā)展，2009年在武漢光谷建立了“宏電物聯(lián)網應用研發(fā)中心”，2010年與南京郵電大學合作在南京建立了“南郵宏電物聯(lián)網技術研發(fā)中心”，目前正在積極籌建“嘉興宏電物聯(lián)網應用產業(yè)化基地”。

現(xiàn)在宏電公司總部設在深圳，在北京、上海、武漢、西安、南京、成都、沈陽和泰國曼谷等地分別建立了辦事處或辦事機構，這些年宏電投入和規(guī)模都不斷壯大，宏電已經步入了快速可持續(xù)發(fā)展的通道。

物聯(lián)網世界：宏電公司是物聯(lián)網產業(yè)長期深耕又有著深厚積累的老企業(yè)了，行業(yè)里還有很多物聯(lián)網企業(yè)是在物聯(lián)網概念火熱之后新成立的，那么宏電有哪些經驗可以分享給大家的呢？

左董：任何一個產品都有自己的特征，任何一個行業(yè)也都有各自的特征，特征背后隱藏著一定的自然規(guī)律，物聯(lián)網行業(yè)也不可能例外。因此談物聯(lián)網企業(yè)的發(fā)展不能跳開公司必備的基礎條件。比如在中國新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)往往對公司運營的經驗會比較少。這些必不可少的經驗還是要具備。沒有的話，在發(fā)展過程中會遇到很多的問題。對企業(yè)而言開始有點小問題沒關系，可是當它的發(fā)展速度放慢，那么所有的問題都會暴露出來了，這時候企業(yè)就危險了。這是一個必然的規(guī)律，新企業(yè)一定要小心。要尊重規(guī)律。同時，不要過多在意是銷售額的增長，到一定階段要注意風險的規(guī)避。在物聯(lián)網行業(yè)快速發(fā)展的背景下，公司發(fā)展快就容易被表象所迷惑，不去注意這些，所以往往發(fā)展快結束更快。此外，新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)往往是抓住市場某個點的機會，然后帶著創(chuàng)新滿足了這個點的市場需求，獲得了生存的空間。但是要有效的把創(chuàng)新用于實踐，它需要這個創(chuàng)意以外的東西?？赡軇?chuàng)意只占其中的百分之幾。或許你可以說創(chuàng)意有很大很大的價值，但是沒有其它百分之幾十，那創(chuàng)意就沒意義。當你的創(chuàng)意就實現(xiàn)不了，你的核心競爭力就開始流失，所以要利用技術來踏踏實實的做產品。只有你扎的越深，你的理解越透，你才能在產品出現(xiàn)問題的時候，能夠很好地去理解并解決。只有這樣你的創(chuàng)意、創(chuàng)新才有意義。

物聯(lián)網世界：宏電公司不但有基于移動通信網絡的M2M 系列產品，而且還有涉及水利、氣象、交通等整體解決方案。那么宏電公司最終是想成為卓越的供應商還是集成商？

左董：雖然我們做過工作，也扮演過很多種角色，但是我們只是物聯(lián)網技術應用的推動者?？梢哉f你看到的供應商、集成商等等，只是不同階段我們做了不一樣工作。很早的時候我們是專注于自己做產品。但是后來我們開始注重于合作，我們有上下游的合作伙伴，共同完成項目。到現(xiàn)在我們雖然還是注重于合作，但我們現(xiàn)在善于抓住產業(yè)的核心。過去有很多項目我們給別人配套，現(xiàn)在多數(shù)領域的項目是我們做主導。我們將項目細分，將其中有很多交給伙伴去完成。我們會繼續(xù)保持這樣的方式。如果某個領域的物聯(lián)網應用成熟了。那么我們只做其中關鍵的幾個環(huán)節(jié)。如果某個領域的物聯(lián)網應用不成熟，我們將會積極地擔任主導工作，整合資源，打造一條合作鏈條然后將應用實施下去。而當這個領域的應用相對成熟后我們將退出，繼續(xù)做我們最擅長的、最關鍵的幾個環(huán)節(jié)。我們是物聯(lián)網技術應用的推動者，不想搞統(tǒng)治，也不搞獨吞。我們希望通過合作構建一個和諧的產業(yè)鏈條，所以我們寧可犧牲部分利益培養(yǎng)合作伙伴。我們最終想做的部分環(huán)節(jié)的核心技術提供者。我們之所以會深入第一線，是因為企業(yè)只有深入第一線，才能真正領悟到市場的真實需求，才能對癥下藥地研究產品。我們要保持我們的敏感性。而且目前行業(yè)也需要一些企業(yè)牽頭，需要一個組織者，才能更好地將項目進行下去，更好地將物聯(lián)網技術推廣開來。

物聯(lián)網世界：宏電公司將物聯(lián)網業(yè)務明確定位在幾個主要的行業(yè)應用上：水利/氣象/信息發(fā)布、移動/高清視頻監(jiān)控、智能電網/智能交通。這樣定位的理由是什么？

左董：物聯(lián)網業(yè)務要從其業(yè)務服務對象來看，第一階段，物聯(lián)網收集很多專業(yè)數(shù)據(jù)，它只有給專家看，第二階段，物聯(lián)網數(shù)據(jù)經過分析整理形成直觀的結論，它只能給領導看。第三階段，數(shù)據(jù)能給到每個人，每個人都能看懂并使用它。這個時候物聯(lián)網才真正得到了規(guī)模的應用。第一階段物聯(lián)網收集的數(shù)據(jù)是原始，只能給專業(yè)人士研究，非專業(yè)人士無法看懂，也無法使用，那么數(shù)據(jù)的利益率其實很低。第二階段通過專業(yè)人士、專業(yè)的軟件對數(shù)據(jù)進行處理，已經可以供領導宏觀決策參考之用，已經挖掘出數(shù)據(jù)的價值，但是價值體現(xiàn)的周期太長，而且價值不充分。第三階段才是物聯(lián)網真正給社會創(chuàng)造價值，數(shù)據(jù)能迅速的及時的作用到個人。目前市場多數(shù)企業(yè)完成的是第一階段，即完成了數(shù)據(jù)的采集。那么它經營模式局限了。企業(yè)怎樣盈利？怎樣獲回報？信息收集回來有沒有價值??？信息如何到達有需要的地方去？沒有需要它就是垃圾，所以這些企業(yè)收集的信息是定向的，而且信息投放也是定向的。我們關注的幾個市場，看似沒有聯(lián)系，但卻有其內容的關聯(lián)。宏電從事第二階段的部分工作，并努力向第三階段邁進。我們建立交通的、水利的、氣象的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。經過積累，目前已經形成了800萬G的數(shù)據(jù)庫，這個數(shù)據(jù)庫經過專家的梳理、分類、計算、推演、結論，數(shù)據(jù)具備了商業(yè)的價值。那么我們再通過一個平臺或者終端，這些數(shù)據(jù)將很好地服務于交通、水利、氣象等領域的企業(yè)和個人。

物聯(lián)網世界：您看好的幾個都是屬于行業(yè)的市場領域，那么為什么沒有屬于大眾的市場領域呢?

左董：行業(yè)的市場是一個間接市場，而大眾的市場是一個直接的市場。宏電研究智能交通，將產品服務于公安局交通指揮中心。你沒有看到也沒有直接使用宏電的產品，但你每天出行，宏電的產品在指揮你，你享受到了宏電的服務。宏電的產品也服務于氣象局，采集來的數(shù)據(jù)經過匯總分析形成了天氣預報。你不知道宏電背后做了什么工作，但天氣預報給你出行生活帶來方便。這些就是行業(yè)市場，行業(yè)市場一定是追求帶來實際價值的。那么衣食住行，游戲玩具，這些便是大眾市場。大眾市場講究的要么是剛性需求，要么講究的是精神層面的需求。每天要飯，這必不可少，是剛性需求。那么你是否需要用手機呢？不用也可以。你的手機是否需要看電影、打游戲的功能呢？也是未必，這是精神層面的。手機通訊功能300塊能實現(xiàn)。那么3000塊你為什么要買，因為它的功能滿足了你的精神需求。

行業(yè)市場500萬的設備要創(chuàng)造500萬以上的價值。大眾市場500萬未必。行業(yè)市場的服務對象一般為集體組織、大型的壟斷單位，而大眾市場的服務對象一般為個體。我們沒有選擇大眾的市場領域做為目標市場。是因為我前面也提到了，我們是不同階段做不一樣工作。目前我們是從事第二階段的部分工作，并努力向第三階段邁進。你可以看到中國目前應用物聯(lián)網技術好的領域，都是壟斷型的、強大的領域，也只有這些能規(guī)模化地應用物聯(lián)網技術，體現(xiàn)物聯(lián)網技術的價值。

物聯(lián)網世界：是否只有大眾市場存在較大的剛性需求，大眾市場才有可能如行業(yè)市場開始規(guī)?；膽茫?

左董：如果要問剛性需求，那么就要問它解決了什么問題?，F(xiàn)在提什么行業(yè)都提剛性需求，但實際剛性需求也是有彈性的。比如現(xiàn)在大家火熱的買房，買房是剛性需求嗎？貌似是的，但買了房目的是住。如果是住租房可以不？也是可以的，新加坡等國都是80%是住公租房。但現(xiàn)在在中國不買房行嗎？丈母娘第一個不答應。輿論造就現(xiàn)狀，這就變成剛性需求了。物聯(lián)網越來越熱，那么大眾市場會有剛性需求嗎？肯定有，比如智能家居。智能家居的目的是為了什么？是為了使人們生活更幸福。換句話說物聯(lián)網技術能給人們家居生活帶來好處，獲得了人們的認同感，那么智能家居就成了剛性需求。同樣RFID技術應用到物流，能給物流領域創(chuàng)造效益，使用它的人得到好處，那么這就是剛性需求了。

大眾市場也需要追求帶來實際價值的。投入1千萬，兩年回收成本。如果兩年收不回成本，那么需要多長時間達到臨界點？除了收回成本還有其他什么收益？從目前來看，節(jié)能減排、綠色環(huán)保等都可以用來做為評價條件，不僅僅是直接的經濟效益，還有社會效益。好處看得見，成本可控制，一切可以量化來計算，可以得出投入產出比，那么人們會有一個選擇，網企業(yè)也會有一個選擇。這樣市場剛性需求就誕生，當需求達到一個臨界值，大規(guī)模應用就成為可能了。

當然這也不絕對的，現(xiàn)在我們可以看到各種力量在推動物聯(lián)網產業(yè)發(fā)展，那么很有可能臨界值會提前，甚至需求還不是很強烈的時候，大規(guī)模應用開始。但這其中關鍵的一點是如果沒有形成真正的市場需求，一切推動力都是有限的。我們可以看到去年的物聯(lián)網火熱程度和今年的對比有什么不同。因為如果效益不是很明顯，政府也不可能時刻保持很高的熱忱，畢竟政府也有目的。政府投入的資金和資源也是希望產業(yè)能壯大，增加稅收，增加人們生活幸福指數(shù)。都不能實現(xiàn)的話，政府的投資會遭人非議的，納稅人也是不會允許的。所以大眾市場的規(guī)?；膽眯枰粋€市場需求培養(yǎng)的過程。

物聯(lián)網世界：最終宏電公司想扮演的角色是什么？領導者、追隨者還是其他？

左董：這個行業(yè)涵蓋的領域太廣，我們會是一個產品供應商的角色。領導者不敢說，這個行業(yè)太大，分布太廣，公司眾多。而且市場在不斷變化，而且這個市場不是一個人領跑，其他人跟跑的社會。而是一種分散民主的機制，每個人很重要，你也沒有辦法去領導一個人，更多的是一種配合，一種利益的結合，還有各方資源的整合。過去滿足客戶需求只需解決一個問題，現(xiàn)在滿足客戶需求可能要解決一系列的問題，因為物聯(lián)網技術應用會帶來的革命性的變化，解決一問題，要先解決十個問題，包括解決完一個問題，可能牽扯出一大堆問題，這些問題你都需要幫客戶理順。所以單打獨斗的時代過去了，這是一個多點聚匯，自聚匯的時代。而且未來的商業(yè)模式會再花生變化。尤其是云計算概念，那么以后的企業(yè)說不定會以另外一種方式相處了?，F(xiàn)在行業(yè)分集成商、產品供應商、代理商，那么以后角色是什么樣的，很難說，我們只能抓好自己的關鍵點，我的每個能力都要做好參與市場行為的準備。我有我們的核心技術，我有我們的對外關聯(lián)度，我有我們對市場的敏感嗅覺，再以開放的心懷去與大家相處，企業(yè)必然會經得起市場的洗禮和考驗?；蛟SGoogle是我們參考的模板，Google是搜索引擎，但它現(xiàn)在不僅僅是搜索引擎。